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美特斯工业系統(中國)有限公司深圳分公司

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【媒體報道】MTS成功並購新三思之始末——訪美特...
日期:2016.08.01 標簽: 來源:

MTS成功並購新三思之始末——訪美特斯(MTS)工業系統(中國)有限公司總裁陳國瑜先生

 

原文鏈接:MTS成功並購新三思之始末——訪美特斯(MTS)工業系統(中國)有限公司總裁陳國瑜先生

引言

回顧2008年的中國試驗機行業,影響重大的事件莫過于:國際試驗機巨頭-美國MTS系統公司成功完成對中國試驗機龍頭企業-深圳新三思(SANS)公司的並購,業界對此衆說紛纭、看法莫衷一是,儀器信息網論壇網友也展開熱烈的討論:

1MTS並購新三思,其效應將遠遠超過了十多年前島津與濟南試驗機廠的合作、以及2003年時代集團對濟南試金的兼並,將對中國試驗機市場競爭格局産生重大影響;

2MTS此次“並購”,表明其對中國試驗機市場的發展方向和潛在需求有了全面的認識,意味著MTS將全面進軍中國乃至國際的靜態試驗機市場;

3)憑借新三思原有較爲完善的營銷體系與運營模式,伴隨著MTS的雄厚資金和領先技術注入,並購後的SANS品牌更具有市场竞争力,将对国产试验机厂商产生巨大沖擊;

4)亦有對民族名牌-新三思(SANS)的“覆滅”表示惋惜,同時認爲,鑒于中國市場的特殊性與差異性,對MTS並購新三思後能否成功整合持懷疑態度


美特斯(MTS)工業系統(中國)有限公司總裁陳國瑜先生

2009626日,正值MTS並購新三思的整合工作全面收官之時,筆者采訪了美特斯(MTS)工業系統(中國)有限公司總裁陳國瑜先生,其就MTS並購新三思的背景與緣由、整合過程、目前現狀、以及其對試驗機行業影響等方面發表了見解;采訪過程中,MTS中國区銷售经理王爽先生全程陪同。

   

並購“主角”:“優勢互補、強強聯合”的MTS與新三思

    首先,讓我們了解一下並購前的MTS與新三思(SANS)。

·          MTS:動態試驗機領域的國際第一品牌

成立于1966年的MTS 系統公司,是全球最大的高性能和高精度力學性能測試、模擬系統和位移傳感器的制造商总部位于美國明尼苏达州,并在美國NASDAQ立上市目前,其産品和服务范围涉及试验设备、分析软件和优秀工程解决方案咨询等,主要应用于科研、産品开发、质量控制等领域,年銷售额达4億多美元。

陳國瑜先生介紹說:“早在1978年,MTS就進入中國市場,長春一汽率先引進第一套MTS道路模擬系統;進入21世紀,MTS在中國市場進入了全新的發展時期,2005MTS制定了‘中國市場業務拓展5年規劃’,20072008連續2个財政年度銷售增长率都高于50%2008財年MTS中國市場實現約2.5億人民幣營收。”

·           新三思(SANS):靜態試驗機領域的中國第一品牌

成立于1996年的新三思(SANS),是中國最大的靜態材料試驗系統生産商,曆經12年发展,从一个民营小企业,发展成为了中國试验机行业的龙头企业;新三思是中國试验机行业首家突破亿元銷售大关的企业、唯一实现銷售额超2億元的企業,從1億到2億,新三思僅僅用了3年時間;並且,新三思2008年度上半年的銷售额突破1.4億。

20089月,新三思正式加入MTS

 

並購“日程”:曆經2年運作,實現成功收購

早在2005年,MTS委托某咨詢公司做了市場調研:MTS産品在高端市場處于絕對領先的地位,在中端市場也已有較高的占有率,其增長空間都是非常有限;MTS業務的進一步增長只能在中、低端市場,其解決辦法,要麽是自己開發新産品、擴充産品線,要麽是直接進行收購;

20061010日,前GE中國高管陳國瑜先生出任MTS中國區負責人,入職三、四周後,接到MTS總部通知:確定MTS的並購目標是中國的新三思(SANS)公司;

200797日,MTS的中國獨资公司——美特斯工业系統(上海)有限公司在上海隆重开业,陳國瑜先生任董事兼總裁;

200711月,MTS與新三思签订並購意向书,正式进行“尽职调查”(尽职调查是指由中介机构在企业的配合下,对企业的历史数据和文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面深入的审核,多发生在企业公开发行上市和企业收购中);

2008429日,MTS與新三思签署並購协议,进行系列行政法规审核及交割程序;

2008721日,“MTS-SANS整合領導小組”發表聲明,新三思加入MTS後將繼續依照原有經營理念運作,整合雙方的資源優勢,提升SANS産品的技術水平和可靠性;

2008928日,MTS正式接管新三思,新三思成爲MTS的一分子;

截止目前,MTS並購新三思之後的整合工作基本結束。

新三思正式加入MTS的慶典儀式

出席慶典儀式的MTS高層

谈到这段並購背景與过程时,陳國瑜先生说:“当时,MTS三思,雖然都同在試驗機行業,但雙方基本沒有競爭,新三思的市場主要是在国内,而国内用户采购仪器之前基本都已确定是购买进口、还是国产;双方倒是有一些合作,新三思的一部分动态试验机産品,采用的控制器與软件部分是MTS。”

“另外,MTS財政實力很強,加之MTS本身是比較保守的,所以並購其他公司對MTS是一個很好的選擇。新三思(SANS)也不是一開始就進入我們的並購視野,之前我們當時的市場部總裁跟新三思高層在展會上僅見過一次;再後來,我也陪同兩位副總裁去新三思訪問過一次,也只是寬泛的談談。”

“其實,直到2006年底我上任,並購深圳新三思的項目才全面啓動;這項工作本不在MTS‘中國市場業務拓展5年規劃’之內,只是市場形勢的發展所需。經過兩年多的運作,MTS成功並購新三思。”

 

並購“整合”:稳定是第一位的,産品與技术整合是重要的方面

企业並購后的有效整合是影响並購成败的关键因素,其中所涉及的産品與技术、市场资源、品牌战略、管理模式、企业文化等诸多方面,其整合过程可谓错综复杂、千头万绪。

MTS並購新三思(SANS)後的整合工作,也不例外,專門成立“MTS-SANS整合領導小組”,MTS兩位全球副總裁出任項目總負責人,陳國瑜先生是國內協調負責人。

1、産品整合:成立聯合技術委員會,研討、整合雙方的優勢技術資源

陳國瑜先生谈到:“我们成立了联合技术委员会,就在研的项目进行全面审核,比如MTS早就有結論或已有的新技術,新三思(SANS就不做了;采用哪項技術或方案,則要大家一起商討,每個星期都開視頻會議,效果還不錯。我的要求就是不要太急,不要搶進度,當然産品推向市場也是非常緊要的,但是把它做對、做好了才是第一位的。”

1)全面審查SANS産品有沒有知識産權侵權或有爭議的地方

“我們接手新三思以後,刻意暫時停止SANS部分産品的銷售與出口,更多的是对于産品质量與品牌影响的考虑;另外,通过法律、工程部门去审查SANS産品有沒有知識産權侵權情況,有嫌疑或爭議的地方全部改掉,我們再出口、拓展其國際市場。”

陳國瑜先生解释到,主要因为如果某一专利技术,在德国或日本注册过的,但没有在中國注册,如果中國企业采用这种技术,这种情况一般国外的专利持有者可能不会来中國打官司;但如果这些産品銷售到德国或日本市场,就可能惹上官司。

2)對SANS靜態試驗機産品進行升級換代,最佳性價比爲首要

利用MTS傳感器、控制器、軟件等核心技術對SANS的産品進行升級換代的同時,要兼顧産品成本是否爲客戶所接受,我們強調的是一個‘最佳性價比’。如果把MTS精確的控制器應用到SANS靜態試驗機上,成本增高,沒有增加實用價值,這種做法就沒有意義;如果改進,産品穩定性、可靠性提高,又不增加成本,那肯定要做。

3)對MTS中國试验台架咨询团队與SANS濟南研發團隊的整合

“原來新三思有動態疲勞試驗機濟南研發團體,MTS在中國设有试验台架咨询团队,我們把这两个团队整合在一起。”

“因爲試驗台架訂制成分很高,本土提供解决方案比较好,这是我们目前在中國制造的動態産品,而且是重点发展的方面。MTS其他的动态试验机、试验系統等産品都是整机从美國总部过来,目前在中國批量生产还不太现实。”

2、人才整合:“第一有沒有人盡其才,第二有沒有讓其看到發展前途

“新三思(SANS一线的主要高層、管理與技术人员,在並購、整合过程中,基本全部留下来了,而且心态也都非常稳定。”

毫無疑问,人才问题是並購的一个重要要素,陳國瑜先生認爲:第一,在企業內部,有沒有做到人盡其才,有沒有把人放到正確的位置上;第二,有沒有讓員工在公司裏看到發展前途;第三,員工每天來上班,心情是不是愉快,這也是很重要。

在並購过程中,有些新三思的员工思想负担很重:现在一个美资公司来了,自己工作能力虽然很强、但英语不好,不能有效去跟美國人沟通,担心个人发展问题。

陳國瑜先生对此坦率地表示:“首先我不会用英语能力来衡量,不是说你不懂英语、管理位置就不能做了,假如你有能力干好这个职位,公司会为你提供这个沟通桥梁。但我肯定是鼓励大家学英语的,没有这项沟通技能,你可能做不到公司最高層。”

“當然,核心管理、技術人員,在不違反原則的情況下,也是可以有所傾斜的。應該說,公司幹得好大家都來,幹得不好,再有措施,人家看你企業沒希望的話,也是留不住人的。”

“改善公司工作环境,让员工正确理解公司文化,让员工觉得在这里不光干活挣钱,其个人发展、技术提升、培训机会、素质培养等方面都有收益,我們目前很强调这个方面;当然也不能说非常尽如人意,但是在这方面是努力了。”

3、其他整合:産品品牌、銷售模式、市场拓展等方面

關于SANS品牌,是永遠保留,還是逐漸弱化、最終以MTS所替代的问题,陳國瑜先生明确表示:“现在我们还是采取的MTSSANS雙品牌戰略。”

關于銷售模式,“新三思MTS的産品銷售,还是基本按照各自的模式运作。新三思的産品标准化多一点,都有标准报价;MTS项目往往比较大,比如我们刚刚跟国内汽车制造商签订了一项几百万美元的项目,就需要多部门相互支持與配合才可以完成。”

“通過建立一個信息共享平台,尋求資源共享,對客戶起到一個推薦作用。比如,某航空材料研究所采購的動態材料試驗機基本全是我們MTS的,如果他们需要静态试验机时,我們就可以建议考虑一下现在的SANS産品,這就是個‘協同效應’。”

在市场拓展與宣传方面,“我们现在有部分整合了,比如大家一起合作参加展会、共建一个展台等;因为各自用户群有区别,如用户研讨会等直接合作还有些困难。”

陳國瑜先生总结说:“在整个並購、接收新三思(SANS過程中,的確有很多工作要做,我們第一年基本目標是穩定;另外我也常強調的一點:MTS不要以爲自己什麽都是做得最好,因爲你MTS是收購方,所有過程都按你的方式辦,實際上在整合過程也是個相互學習的過程,實際上我們發現有很多地方新三思並不比MTS做得差。”

 

並購“影响”:缔造中國试验机市场竞争新格局

早在200856日,MTS在儀器信息網展位上發布的新聞“跨國巨頭MTS並購国产试验机老大新三思集团”中直接附錄了“新三思,今日的国内第一,终被並購,喜乎?悲乎?”、“MTS並購新三思对国内试验机行业发展的影响”、“源于‘新三思’将被吞并的思考!”等业内网友關于此次“並購影响”的【讨论热帖】。

或許,這細小之處,已彰顯出MTS的“胸襟與视野”;在采访过程中,笔者也带来了网友关心的一些问题,陳國瑜先生均坦率地给予回应。

1)此次並購过程,是否给SANS産品的2008年銷售带来消极影响?

陳國瑜先生说:“总体来说,並購对SANS産品的2008年銷售没有太大影响,新三思(SANS)閏曆年2008年銷售额达到2.3個億人民幣。”

“關于新三思(SANS2009年的銷售目标,考慮到並購、整合的问题,以及整个经济环境的情况,经过分析研究,我們設定了比較合理的目標,即保持在2008年的水平。”

“新三思在2009財年第一个季度完成的不错,第二个季度实际上完成了105%MTS 2009財年的季度报告中,每次都特別提到了新三思,對整個公司業務來說有一個正面的影響;應該說,整合和接收新三思(SANS)的過程,是非常成功的。”

2)此次並購,是否意味着MTS有可能形成對試驗機行業的壟斷?

陳國瑜先生说:“並購新三思(SANS)談不上是爲了行業壟斷,實際上MTS的産品几乎涉及动态全部领域,比如航空、汽车、建筑、材料等,在大部分领域,我們都处于技术上领先地位,但是在每一个领域都有几个强的对手;而新三思主要是静态领域,虽然其在国内是第一位的,但無论技术、管理水平,还是産品销量,跟国际一流品牌还是有一定差距。”

關于垄断,一般认为垄断是对消费者不利,其实对垄断者本身也不见得是好事情,会造成竞争性越来越弱,一旦有新的强劲竞争者进来,原垄断者很快会灭亡。另外,整个市场的培育與发展,靠一家企业的垄断是发展不起来的,这是我对垄断的理解。”

3)如何看待網友對待民族品牌-新三思(SANS)“覆滅”的惋惜之情?

陳國瑜先生说:“大家要把眼光放得远一点、广阔一点,技术與工业産品应该是不分国界的,这种上市公司,甚至我们每个人都有其股票的;事实上,发展民族品牌,应该就是为了发展自主品牌,我认为发展自主品牌是很重要的;没有自主品牌,有能力也得‘贴牌生产’,等同于被人‘卡了脖子’。”

“但自主品牌不等于民族品牌,一味強調民族品牌是對自己發展的一種束縛,把自己局限在國內市場。民族品牌在其發展時期是可以用的,但我覺得這肯定不是長期、遠大的目標;實際上MTS並購新三思(SANS)以後,我覺得是加速SANS品牌走向世界。”

“收購SANS之後,等于MTS的静态産品基本上全放在在中國,也意味着MTS把其全球静态産品的銷售网络市场划给中國,这样等于SANS變相直接全球化了,要是新三思自己發展的話我覺得需要很長的時間,這對新三思來說是好事情。”

“另外,美國机件制造处于萎缩的状态,其采购成本、人工成本等都会高一些,没有量化的优势,这种静态産品在MTS美國市场成本会很高,这方面中國比美國有优势;当然这样对MTS也是好事情。”

 

編者手記

在中國科学仪器市场上,企业兼并與重组相继“上演”,如聚光科技全资並購北京英贤,江苏天瑞連續兼并国内同行、实施股份制改造 ,舜宇光學控股收購韓國力量光學公司,安捷倫擴大在成都和深圳的投資力度等,MTS並購深圳新三思自然是其中的“精彩一幕”。

企业间的成功兼并,往往是兼并企业和被兼并企业的産品和技术都得到了更好的发展;MTS並購新三思后时近一年的成功整合,为曾引起中國试验机行业剧烈轰动與关注的事件画上圆满句号,同时,也为我们提供企业並購的又一成功藩汖。

MTS成功並購新三思,双方在材料试验领域实现强强联手、优势互补,使MTS能夠爲中國乃至全球市場的各層次用戶提供更高性價比的試驗解決方案,大大增強了市場競爭力;同時顯示了MTS对中國市场的信心與重视,加速了MTS在中國及其他國際新興市場的擴展,也促進了SANS品牌全面的挺進國際市場。

采訪編輯:王海

附錄3:陳國瑜先生简介

2006   –  至今美特斯(MTS)系統(中國)有限公司  總裁

2005 11  –  2006 10 :  GE 油氣公司(北美遠東區總經理

2004 5   –  2005 11 :  GE 油氣公司(北美中國区总经理

1999 2   –  2004 5 :  GE 油氣公司(北美主任機械工程師

1996 4   –  1999 2 :  GE 油氣公司(北美高級機械工程師

1995 , 5   –  1996 4 美國卡特彼勒(Caterpillar)公司  高級液壓工程師

1988 3   –  1991 9 上海交通大學機械工程系  講師

MBA 美國印第安那大学凯利商学院

科學碩士  美國斯蒂文斯理工学院

工學碩士  上海交通大學

 

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